江苏餐饮有近3000亿的市场份额，但是呈现出全国知名连锁品牌甚少、商超餐饮过剩的现象。在这个机遇与挑战并存的餐饮市场中，餐饮创业者会有怎样的创业机会？又如何在这庞大却充满挑战的餐饮市场中分得红利？

10月26日，由红餐网主办，江苏省餐饮行业协会、钱包生活、开始吧、排队网、捷翔冰饮、金裕洗碗机等合作伙伴协力支持的“红餐创业论坛南京站”，在南京圣和府邸豪华精选酒店落下帷幕。现场200多人以及线上数万网友一起进行了互动直播。

以下为旺顺阁集团总裁张雅青的现场演讲，其主题为《旺顺阁特色餐饮经营之道》：

今年旺顺阁的发展确实是突飞猛进，过去我们18年开18家，而今年一年就开了15家。

原来要想火车跑得快，全凭车头带，现在属于四轮驱动，有可能将来是磁悬浮，但这不是我一个人干，一个人干不动，因为人做到一定的时候都会想偷懒，尤其像我们这样的女同志，干到一定时就想休息，但是一想到要做分享平台，就想到成就伙伴，于是我们制定了系列合伙人计划。先来说说我们的经营情况。

菜品：“ 10+1”道必点菜，库存规定1.5天

我们的利润现在为什么能够翻一番？这源于我们的11道菜战略。

1道核心菜“鱼头泡饼”，以前一年销售2个多亿，今年达到3亿，占据营业额50%，再加上黄金搭档10道菜，总共占营业额超80%。

很多餐厅卖100~200道菜，我想问问这个餐桌上点再多能超过20道菜吗？十几个人一桌饭也就是15道菜左右，那么多菜意味着有很多卖不动，或者有很多不新鲜。

现在我们的门店变小，厨房也变小了，存量要求不能超过1.5天，虽然有的保质期是一个星期，但是我们都统一要求1.5天。

门店给公司下单的频率是一周一次，明年我们将会改为一个月一次，因为现在有大数据支撑，过去每年卖多少，节假日等特殊情况都有数据，这样做配送中心生产更有谱。

为什么要推行一个月一次订单，是因为临时加单的数据不准确，门店叫闪送、滴滴等，要自掏运输费等行为都会影响数据。

差异化：恶意杀价竞争，牺牲的都是餐饮人自己

我们希望通过这种种差异化、特色化来赢得市场，而不是同行之间的恶意杀价竞争，杀着杀着我们都杀没了，遍地都流血，都是餐饮人流血。你卖1元，我卖0.8元，最终也是伤害消费者，所以有时候，不是顾客逼我们降价，而是我们自己做烂了，是我们自己首先就没有敬畏这个行业。

你说你是特色，你在这个特色菜有没有真正用心，不仅不要竞争，还有一个是你的特色鲜明、明显，你的议价能力就强。今年四月份换菜单的时候，旺顺阁每斤鱼头又涨价10元，我知道卖得比较贵，但是我们保证货真价实，一点不含糊，因为我就是在鱼头上跟自己较劲。

我现在投了3个厂去加工鱼头，可以说全中国我们卖鱼头最多，每年销售量产出量最多。我讲了两次，将来鱼头我想拿出来贡献，大家一块利用这个平台，我们共同把鱼头这件事情做大做强。

股份制度：老板要打开心胸，敢于给团队分钱

今年涨价后，有些客人却越涨越排队，我们还能开出那么多店，还是不错的。今年我们最好也是最小的一个店，10个月320万投资就收回。我们公司有一个杠杆，投资一个店，18个月一定收回，8个月创造的利润50%给公司，50%给团队分。

所以小家伙们努力地玩命干，那比股份还厉害，超额部分全是大家伙的，我设计的股份不仅有合伙人股份，还有绩效，还有混合制。一旦你成为股东，经理人的工资照给，还让你参与股东分红，享受股东带来的收益。

这两个概念不要混淆，不能说你让他当了股东你就不给他挣钱，不行，职业经理人就是职业经理人，投资人就是投资人，人家不管有多少股份，人家也是投资人身份，职业经理人要给人家的股和绩效。

现在有资格成为合伙人的从原来23人到现在31人。这个资格是通过非常严格的审评、考核的，有A+店长机制，A+厨长机制，就是你经营这个店铺，有能力开新店又培养出新店长的，你才能够考上我们的A+店长，A+店长才有资格出资。现在所有旺顺阁的人，都以得到旺顺阁股份为荣，这一点特别特别难得。我们每季度通过考核之后，都会出来新名单，谁有资格成为旺顺阁股东一清二楚。

我们还有“小股东先分红”的制度，不管你投资5%，还是20%，我认为都是小股东，只有公司才是大公司。我们每个门店控制在股份改革不超过30%，剩下70%归公司所有。小股东先分红，每季度分一次，分走之后给公司的投资会全部收回，第二个季度再分红就是他们先看到钱，有钱了再投资，再开店。

让他们先投资，也是我们作为老板的胸怀，一定要拿出来真心待他们。开始时，我真的是偷偷摸摸借钱给个别员工鼓励他开店，只要开成了就OK。现在他们再开店，也不用找我借钱了，他们自己看到3个月就能拿回这个钱就不用担心了。

未来旺顺阁有一个计划，到2018、2019年要分别开到65家、100家店。所以股份制度我们会继续做好。

我想分享我的感受，老员工确实是宝，但是一旦懈怠，不再努力，就是企业的负担和累赘，宁愿请他离开也不能留下来胡混。我现在招聘了20多个大学生，大概一年就能任他当店长，千万别认为离开老人运转不了，你可以试一下，年轻人25岁当店长，年薪20万，比老员工好多了，他会把店当成自己的命，因为他要在北京立足，要买房买车，未来他还要当股东当运营总监，还要开到10个店等等，他有的是劲。

培训制度：五个馒头就要开除一个人

这张图我们叫环环相扣。在快速发展情况下，我们还能开一个店，一个店盈利，开一个店，一个店正常运营。我们最大的副手，现在当了我的合伙人开店了，我让他开店的时候，他就带着一个店长，带了一个厨师长，其他一个人没有，所有的人都是他组织、招聘，所以在这你不用考虑这么多，只要这事搁在他头上，他比你想得还要好，一定是在一线打仗，听得到炮声的人干这件事情。我们坐在办公室想的，你就给机制、平台就行了，我们一定要心胸越来越开放，舍得给别人。

现在今年我们所有围绕这三句话：匠心出品，利他服务，达到客流提升。

我们客单价130元左右，只要进来一个人就130元。我们服务员不用推销，只要进来一个客人，属于这个区域服务的就提升3元，我们给他按这个绩效来，但是如果出现大众点评网，出现其他投诉，哪怕只是一起投诉，这一个月奖金就没有，所以不仅要注重客流，还要维护好客流。

还有一个，公司五项禁令，不管你拿什么，五个馒头就要开除一个人，禁止的东西，一定不能碰，不管是谁，今天一点馒头，明天就敢拿五斤肉，杀一儆百。

我们的重点客户，我们所要维护的人，你只要说清楚可以一桌免单，可以无条件退菜，服务员也有这个权利，我们让店里有权给客人解决问题，但是我要控制他的成本率，成本率如果超标，就会影响他每个季度绩效的考核。